Qu’est-ce qu’un plan d’incentive B2B ?

Définition de l’incentive B2B

Qu’est-ce que l’incentive B2B ? L’incentive B2B est mis en place par les entreprises pour leurs employés. Ce sont des challenges ou des objectifs associés à des récompenses. Le but est d’impliquer et motiver les collaborateurs, au quotidien, sur des périodes avec plus ou moins d’activités. Dans une moindre mesure, l’incentive B2B peut aussi s’adresser aux partenaires stratégiques de l’entreprise.

Pour quelles applications ?

• Pour améliorer la marque employeur et rendre l’entreprise attractive en termes de recrutement : organiser un programme de cooptation où les collaborateurs font appel à leur réseau pour recruter un profil difficile à trouver.
• Pour motiver la force commerciale : lancer sur une période donnée un challenge aux commerciaux avec une récompense à la clé.
• Pour animer la vente de certaines gammes de produits ou solutions : mettre en place un objectif en lien avec la vente d’un produit ou service spécifique, avec une récompense pour le meilleur résultat.
• Pour motiver l’ensemble des employés sur le long terme : définir une politique avec un ensemble de récompenses selon le travail effectué.
• Pour créer un lien avec l’ensemble des employés : offrir un cadeau sur un temps fort comme Noël.

Quels types de récompenses ?

• Une prime numéraire
• Une prime en nature (voyage, carte cadeau, etc.)
• Une commission plus ou moins élevée
• Options d’achat d’actions
• …

Définition d’un plan annuel d’incentive B2B

Généralement, les entreprises ne s’arrêtent pas à une seule action d’incentive. Elles les multiplient, les coordonnent, dans le but d’arriver à un objectif final, fixé sur une année complète. Ce que l’on nomme un plan d’incentive annuel.

Un plan d’incentive B2B se met à place sur deux niveaux :

• Des objectifs de court à moyen terme qui reflètent une vision stratégique basée sur une opportunité business, à l’instant T. Nous sommes dans l’opérationnel.
• Des objectifs long terme pour jouer sur l’attractivité et la visibilité de l’entreprise en termes RH. Ce plan-là, se profile sur plusieurs années, mais est très souvent revu annuellement.

Comment mettre en place un plan annuel d’incentive B2B performant ?

Dans un plan annuel d’incentive B2B, il est important de bien choisir sa ou ses cibles, les bons objectifs, les récompenses les plus adaptées, et laisser une marge de manœuvre aux managers de chaque équipe. Nous allons voir ça plus en détail.

Fixer de bons objectifs

Comme dans tout programme, si les objectifs fixés ne sont pas bons alors le plan est voué à l’échec.

Il existe une méthode, bien connue de tous et qui peut s’appliquer partout : la méthode SMART. Un objectif SMART doit être spécifique, mesurable, atteignable, réaliste et temporel.

L’objectif doit être réaliste et atteignable pour les employés. Si, dès le début, un collaborateur sait qu’il n’atteindra jamais l’objectif fixé, même en doublant voire triplant ses efforts, il laissera tomber. Il pourra même se désengager de son travail.

L’objectif doit être spécifique, c’est-à-dire que l’entreprise doit définir un périmètre autour. Ce qui permettra de s’adresser aux bonnes cibles au sein des équipes.

La mesure de l’objectif permettra de savoir quand l’on peut déclencher la récompense. Sans mesure, difficile de justifier la remise d’une prime par exemple.

Et bien évidemment, l’objectif doit être marqué dans le temps. La motivation des employés sera plus simple à tenir sur une période courte.

Un exemple d’objectif SMART pour l’incentive B2B : Récompenser le meilleur commercial en France, sur le mois, en se basant sur le nombre de clients signés à date.

Dans l’idéal les objectifs d’un plan d’incentive B2B doivent pouvoir :

• Récompenser les meilleures performances
• Motiver les meilleurs employés
• Être aligné avec les priorités business
• Créer du lien avec les employés

Optimiser le budget

Toutes les entreprises peuvent mettre en place un plan d’incentive B2B annuel, pour n’importe quel budget. Tout est un jeu d’équilibre. Il faut faire le ratio entre le budget maximum allouable à l’incentive, la bonne répartition entre les équipes, la bonne allocation selon les objectifs et priorités, et mettre en place une valeur de récompense suffisamment attrayante pour challenger les collaborateurs.

Faire preuve d’équité

La bonne répartition du budget et la bonne attribution des récompenses sont essentielles. Il faut trouver un équilibre entre récompenser à hauteur les meilleurs employés et entre multiplier les primes d’encouragement, à différents niveaux de performances des collaborateurs. Le but de limiter une certaine frustration qui pourrait naitre entre les salariés et les équipes.

Offrir la bonne récompense au bon employé

La récompense est le point de mire de la motivation d’un employé. Elle doit être appréciée et avoir une valeur supérieure à l’effort fourni. Certaines récompenses sont bien adoptées par l’ensemble des salariés : par exemple la carte cadeau. Elle est la parfaite balance entre un cadeau et une somme d’argent. Ce qui explique pourquoi la carte cadeau est un cadeau idéal pour 67,7 % des salariés.

Laisser une marge de manœuvre à chaque manager

Les managers sont les mieux placés pour connaitre leurs équipes, définir de bons objectifs et surtout distribuer la bonne récompense à la bonne personne. Alors, même si le plan d’incentive B2B se fait au niveau de la direction, il est intéressant et pertinent d’impliquer les managers dès le début et leur laisser un champ d’actions pour un plan d’incentive agile.

Définir la période et la durée

Sur quelle période actionner tel incentive ? Est-ce que l’entreprise va privilégier les périodes de rush pour motiver davantage les employés ou des périodes plus calmes ? Quelle sera la durée pour atteindre un challenge : 1 mois, 3 mois, 6 mois ?

Si l’entreprise veut créer du lien avec les employés, sur quels temps forts veut-elle miser ? Noël, la rentrée, ou encore féliciter de manière individuelle un déménagement, une naissance… ?

Mesurer

Il faut suivre des KPI pour savoir si un objectifs est atteint, quand déclencher une récompense et surtout pour mesurer si le plan d’incentive a fonctionné et quels sont les axes d’amélioration possibles.

Se poser les bonnes questions pour dessiner les contours du plan d’incentive B2B

Pour bien construire son plan d’incentive B2B, il est intéressant de se poser les bonnes questions en interne : qu’est-ce qui attirera, stimulera et motivera ? Qu’est-ce qui doit être accompli cette année et comment pouvons-nous en tirer parti dans le cadre de la rémunération ?...

Mais aussi regarder ce que font les concurrents. Quelle est leur stratégie ? Quelles sont les tendances sur notre secteur ? …

Pourquoi la e-carte cadeau est-elle une bonne récompense pour l’incentive B2B ?

Les employés la perçoivent comme un véritable cadeau. Un cadeau utile puisqu’elle offre du pouvoir d’achat supplémentaire, au sein d’une marque précise.

Pour la direction, la e-carte cadeau est une aubaine, puisqu’elle est rapide et simple à créer et à délivrer. Le choix du montant permet de maitriser le budget du plan d’incentive B2B. Pour autant, elle reste totalement personnalisable : nom du destinataire et message personnalisé.

C’est pour tous ces points, d’ailleurs, que l’on retrouve de plus en plus la e-carte cadeau dans les programmes d’incentive B2B.

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