Comment maximiser son chiffre d’affaires à Noël, jusqu’à la toute dernière minute ?

Noël est une période spéciale, tant pour les consommateurs que pour les marques et enseignes. Pour les marques, cette période est synonyme de fort trafic qui découle sur un pic de ventes. Et pour les consommateurs, la fin d’année, représente une parenthèse dans leurs comportements d’achat. En effet, étant une occasion spécifique, les acheteurs modifient leurs comportements habituels. Les critères d'achat pour les produits diffèrent  puisqu'ils ne leur sont pas destinés.

Un autre phénomène qui prend de plus en plus d’ampleur, est celui des cadeaux de dernière minute. Les retardataires se font de plus en plus nombreux chaque année. Les marques et enseignes doivent donc vivement s’y intéresser. Qui sont-ils ? Quelles sont leurs motivations ? Quelles stratégies mettre en place ? Autant de questions pour lesquels nous allons apporter une réponse.

Pourquoi y-a-t-il de plus en plus d’acheteurs de dernière minute à Noël ?

Qui sont les retardataires des fêtes ?

Sur cette période de fin d’année, on constate chaque année, deux grands types de consommateurs. Ceux qui s’y prennent en avance, et qui profitent des bonnes affaires du Blackfriday et du Cybermonday pour faire leurs achats. Très bien organisés, ils ont terminé l’ensemble des cadeaux dès fin novembre.

Puis il y a ceux qui, bien au contraire, attendent le dernier moment pour trouver et acheter leurs cadeaux. En 2012, les retardataires étaient déjà 29,95%, à n’avoir toujours rien acheté au 29 novembre.*

* Etude Toluna 2012 pour LSA

Mais il faut noter, qu’ils sont de plus en plus nombreux chaque année. En 2014, 14 millions de Français ont effectué leurs achats au dernier moment, pour un panier moyen de 106€. Ce qui représente 2% de plus que l’année précédente.*¹ Et le phénomène est loin de s’essouffler. En 2017, 54% des Français font partie des retardataires, achetant sur la deuxième moitié de Décembre.*²

*¹ Etude de CRR

*² Hipay

Alors qu’est-ce qui motive ces retardataires ? Les acheteurs de dernière minute, pensent qu’en faisant les courses proches de la date limite, feront de meilleures affaires que ceux ayant acheté en avance. Ils sont pour la plupart à la recherche d’offres les moins chers, l’enseigne la vendant n’étant pas leur priorité.  62% iront soit sur les sites en ligne soit en magasins, tout dépendra du prix.* Ils sont même prêts à acheter les cadeaux à différents endroits, s’ils optimisent leurs budgets.

*Etude d’Accenture

Ces retardataires, composés à 65% d’hommes dont 65% ont plus de 45 ans*, sont tout de même regardant sur les services de livraisons et la logistique. Les enseignes doivent, en effet, être capables de pouvoir leur livrer les cadeaux avant ou le jour J.*

*Etude Hipay

Une opportunité pour les marques et enseignes

Les retardataires de Noël sont donc une véritable mine d’or pour les marques et enseignes. Mais c’est loin d’être chose facile. Eh oui, bien souvent les retardataires pointes le bout de leur nez seulement la sur la dernière semaine voire même sur le dernier week-end avant les fêtes. Les magasins physiques doivent donc gérer leurs stocks et mettre en place une stratégie de logistique infaillible pour proposer suffisamment de quantité de produits aux clients. Sinon ils risquent de perdre des ventes et ne pas maximiser leurs chiffres d’affaires.

Pour les e-commerçants, l’affaire est encore plus tendue. Ces derniers gagnent largement du terrain et prennent chaque année, de plus en plus de parts de marché sur les ventes de Noël. Sur la fin d’année de 2017, ils ont eu une hausse des transactions (+24%) pour une augmentation de 30% du chiffre d’affaires.* Mais il est plus difficile et complexe de capitaliser sur les achats de dernière minute sans logistique solide. Comment promettre aux retardataires de leur envoyer leurs commandes en moins de 24h voire même en seulement quelques heures ?

* Etude Hipay

Un programme de carte cadeau, stratégie pertinente pour les derniers jours de Noël

Pour faire face aux ruptures de stocks ou à une durée de livraison trop longue, les marques et enseignes peuvent envisager de proposer des cartes cadeaux, plus particulièrement des e-cartes cadeaux.

Les retardataires apprécient ce produit

Les acheteurs de dernière minute, aiment particulièrement la e-carte cadeau. Il est rare de pouvoir trouver sur internet des produits, livrables avant Noël, si l’on si prend tard. Beaucoup n’ont pas d’autre choix que de se déplacer en magasins. Malheureusement, ils ne sont pas les seules à avoir eu cette idée, et les boutiques physiques sont rapidement bondées. Il est très difficile et pas forcément agréable de faire ses achats dans ces conditions. C’est pour cela que les retardataires apprécient pouvoir acheter en ligne. Ce qui est tout à fait possible avec la e-carte.

Surtout que celle-ci est disponible instantanément après l’achat. La commande d’une carte cadeau dématérialisée se fait en très peu de clics. Seules quelques minutes suffisent pour acheter les cartes et les envoyer, tout en évitant la foule en magasin.

Et la carte digitale est d’autant plus intéressante pour les retardataires, qu’elle a des fonctionnalités d’envoi pratique. Les acheteurs peuvent choisir, s’ils font leurs achats quelques minutes à peine avant Noël, de l’envoyer instantanément par email au bénéficiaire. Même si ce dernier habite loin. S’ils préfèrent, en revanche, le donner en mains propres, il suffit de l’imprimer. Et s’ils arrivent tout de même à faire leurs achats de Noël, quelques jours avant le jour J, ils peuvent toujours programmer l’envoi de la carte dématérialisée.

Et cerise sur le gâteau, la carte cadeau digitale est totalement personnalisable. La dimension affective du cadeau reste importante chez les consommateurs. Pour valoriser la e-carte cadeau, les marques mettent à disponibilités diverses fonctionnalités de personnalisation. Les consommateurs peuvent écrire un message plein d’attention, choisir entre les différents visuels de fête ou télécharger une image ou une photo particulière. Tout est fait, pour que la carte soit unique pour chaque acheteur. Et les bénéficiaires seront ravis, surtout que la carte cadeau électronique connait un certain engouement.

Les marques et enseignes optimisent leurs performances jusqu’au bout de la fin d’année

Les marques peuvent elles aussi tirer des bénéfices de la e-carte cadeau.

Pour les enseignes click and mortar, toutes préparent leurs boutiques physiques afin de pouvoir accueillir les milliers d’acheteurs de dernière minute. Malheureusement, on a beau être préparé, quelques fois les conditions réelles sont difficiles. Proposer et mettre en avant sur leur site internet, des e-cartes cadeaux, qui peuvent être achetées jusqu’à la toute dernière minute, permettraient de désengorger les magasins tout en maximisant le chiffre d’affaires.

L’avantage des cartes cadeaux électroniques, c’est qu’elles peuvent être facilement créées par les marques. Par rapport aux cartes cadeaux physiques qui demandent plus de temps (l’impression et la livraison), il est possible de créer plusieurs e-cartes et les délivrer en quelques minutes seulement.

Cela nous amène aussi à la gestion des stocks. Avec la e-carte cadeau il est très difficile d’être en rupture de stock, puisqu’elles sont générées à la demande. Au contraire, les cartes plastiques prennent en compte la gestion, et l’anticipation de la demande, surtout sur la fin d’année.

Enfin la carte cadeau a un fort intérêt pour les marques et enseignes. Les retardataires les achètent peut-être sur la période de Noël, mais les bénéficiaires n’iront les dépenser qu’après les fêtes passées. De quoi booster le trafic post-fêtes. Le chiffre d’affaires ne sera pas en reste, puisque les détenteurs de cartes, dépensent en général, plus que le montant initial.

Les retardataires étant de plus en plus nombreux, l’opportunité pour les marques est grandissante. Que ce soient des retailers ou des e-commerçants, les enseignes peuvent proposer la e-carte cadeau, pour maximiser le chiffre d’affaires de fin d’année jusqu’à la toute dernière minute. De plus en plus appréciée par les Français, elle a tous les avantages que recherchent les retardataires. Et les marques sont loin d’être en reste, puisque celles-ci profitent aussi des bénéfices de ce type de produit.

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